2019年03月07日公開

2019年06月08日更新

カチッサー効果とは?営業や恋愛で使える?相手に断らせない心理学

カチッサー効果とは、他人に頼みごとをする時に、何らかの理由をつける事で、より承諾されやすくなるという効果です。簡単なお願いなら理由は何でも構いません。カチッサー効果を使えば、相手は深く考えずに承諾してくれるので、営業や恋愛など様々に活かす事が出来ます。

カチッサー効果とは?

カチッサー効果とは、他人に頼みごとをする時に、何らかの理由をつける事で、より承諾されやすくなるという現象です。 この「カチッサー効果」という言葉は、テープレコーダーの再生ボタンを押した時の「カチッ」という音と、その後に流れる「サー」という砂嵐の音が語源になっています。 テープレコーダーの再生ボタンを押すと、自動的に砂嵐の音が流れるように、あなたがお願いすれば、相手は自動的に承諾してしまう、という効果なのです。

カチッサー効果の代表的実験

心理学者のエレンランガーが、カチッサー効果に関する、ある実験を行いました。 被験者がコピー待ちの列の先頭に行き、先にコピーをとらせて欲しいと頼みます。その際に3通りの言い方で頼みました。 ①すみません、5枚なのですが、先にコピーをとらせてもらえませんか? ②すみません、5枚なのですが、急いでいるので、先にコピーをとらせてもらえませんか? ③すみません、5枚なのですが、コピーをとらなければいけないので、先にコピーをとらせてもらえませんか? この場合の承諾率は、①の要求のみ伝えた場合は60%、②の本当の理由を付け足した場合は94%という結果でした。そしてなんと、③の良く分からない理由を付け足した場合でも、承諾した人は93%に達したのです。 このことから、ただ「これをしてください」と頼むだけでは、人はあまり動いてくれず、何か理由を付け足すと、動いてくれることが分かります。そしてその理由に正当性があるかないかは、関係がないのです。

カチッサー効果の具体例

お願いすれば、知らず知らず了承してしまっているという、カチッサー効果の具体的な例を紹介していきます。

店員さんの呼び込み

お店の前で店員さんが呼び込みをしている時に、声を掛けられたことはありませんか? その際にただ、「見て行ってください」と言われても入る気にはなれませんが、「お安くなっていますので、見て行って下さい」と言われれば、入ってみようかなという気持ちになります。 呼び込みをやっている場合は、大抵「セールやってます」などの理由も言っていると思います。意識してやっているかはわかりませんが、これはカチッサー効果です。

相手を誘う時

相手を、一緒にどこかへ行こうと誘う時も、ただ「どこどこへ行かない?」と誘うよりも、理由を付け加えたほうが受け入れられやすいです。 「良い店を見つけたから一緒に行かない?」「先日のお礼に食事に行きませんか?」「明日天気が良いから映画に行こうよ」なら、相手も了承しやすいのです。理由が「明日天気が良い」と「映画に行く」のようにつじつまが合ってなくても大丈夫です。 人は理由が無いと納得できません。相手のためにもカチッサー効果を意識して使うようにしましょう。

カチッサー効果は相手の返答を促す心理学

カチッサー効果のミソは、同じ内容でも頼み方次第で相手に「はい」と言わせる事が出来る点であり、様々な場面で活用する事が出来ます。

カチッサー効果は効かない時もある?

ちょっとしたお願いごとであれば、全く正当性がない理由でも受け入れて貰えました。しかし、相手の代償が大きい、無理なお願いだった場合はどうでしょうか? 先ほどのコピーの例で、枚数が20枚になると、結果は変わってしまいます。要求のみ伝えた場合の承諾率は24%、本当の理由を伝えた場合は42%にとどまりました。そして無理やりな理由を付けた場合は、24%の人しか承諾しなかったのです。

このように、本当の理由を伝えた場合でも、お願い事のハードルが高くなると、要求を通すのは難しく、さらに理由に正当性が無ければ、ほとんど受け入れらない事が分かります。 ですから、無理なお願いごとをする時には、適当な理由ではなく、相応の理由を付けるようにするか、もしくはお願い事自体のハードルを下げるようにしましょう。

カチッサー効果の活用方法【営業編】

カチッサー効果は営業でも使えます。というか、恐らく営業する人は、ほぼ間違いなく、既にカチッサー効果を使っていると思います。 例えば、営業先で商品を買ってほしい時に、ただ「買いませんか」よりも、商品のウリや、値段、他と違うサービス内容などの理由を付けてお願いすると、買ってくれる確率が上がります。 また、相手があと一押しで購入してくれそうな場合、「僕、今日これを売って帰らないと、上司に怒られてしまうんですよ~」などの、客にとっては何の得にもならない理由でも、購入してもらえる確率は上がります。

カチッサー効果の活用方法【恋愛編】

微妙な駆け引きが必要な恋愛にも、カチッサー効果は使えます。

デートに誘う

異性を誘う時に、「週末遊びに行かない?」と誘われると、相手としては、何か深い意味があるのか?と重く感じてしまいます。相手がプレッシャーを感じてしまうと、断られる可能性が高くなります。 ですからデートに誘う時には、「映画の割引券もらったから一緒に行かない?」などと気楽に応じやすい理由をつけると成功率がアップします。

復縁したい相手を誘う場合

復縁したい相手を誘う時にも、カチッサー効果は使えます。復縁はタイミングが大切です。ベストなタイミングで、出来るだけうまく相手を誘い出したいところですよね。 一度お別れしているので、理由も無しに誘うのは難しいでしょう。ここは無難に「美味しいラーメン屋に行きたいんだけど、女一人だと入りづらくて・・・一緒に行ってくれない?」とか「近くまで来たんだけど良かったらご飯いかない?」などの軽い理由を付けて誘うと、成功する可能性が高くなります。 誘い出す理由については、復縁に関係がなく、自然な感じのほうが、相手も深刻に思わずに了承してくれるのではないでしょうか。

人を動かす「影響力の武器」

お願いされたら(カチッ)迷わず了承(サー)と同じように、人が反応せずにいられない力は、他にもあります。 社会心理学者のロバートBチャルディーニは、著書「影響力の武器」の中で、人を動かす6つの要素について述べています。その内容をご紹介します。

返報性

人は親切にされると、それに報いようとする性質を持っています。これを返報性と言います。 例えば無料お試しなどで、すごく親切に対応してもらった場合、断れなくてつい購入してしまった経験はありませんか? サービスに無料お試しが多いのは、この心理を利用しているからでしょう。

一貫性

人は一度人前で宣言したら、なるべく最後までそれを守ろうとします。これを一貫性と言います。 例えばスーパーの試食で、「美味しいでしょう?」と言われて「美味しいです」と返事をしたとします。その後「今日の夕食にいかがですか?」とすすめられると、さっき美味しいと言った手前、断りづらくなります。 試食は、無料で食べさせてもらった事に対して、先ほどの返報性も当てはまって、さらに断りづらく感じてしまいます。

社会的証明

人は、他の人がやっているのと同じ事をしようとする性質があります。これが社会的証明です。みんながやってるから、という理由で動くものは、すべて当てはまります。 例えば、行列が出来ているラーメン屋を見ると、みんなが並んでいるから美味しいに違いない、と思ってしまいます。 TV番組などで取り上げてもらって話題になり、行列が出来るほどになれば、後は勝手に客が増えていくのです。

権威性

人は、専門家や権威のある人に従う性質があります。これが権威性です。例えば、プロの鑑定士に「この巻物は価値が高い」と言われたら、誰もが信じてしまいますよね? このように、人はプロや専門家という肩書に弱いです。「トップブリーダー推奨のドッグフード」とか、「栄養士監修のお弁当」など書かれていたら、専門家がすすめるものなら間違いないだろう、と安心して購入してしまいます。

好意

人はある相手に好意を持っていると感じたり、相手との共通点に気づくと、その相手からのお願いごとを受け入れやすくなります。 これを利用したものに、テレビCMがあります。好感度の高いタレントを使用する事で、その商品や、企業や商品に好意を持ちます。その結果、商品を買ってもらえる確率が上がるのです。

希少性

人は何かを希少だと判断すると、その価値を高く判断する、というのが希少性です。例えば、数が少なかったり、限定品などと言われると、欲しく無くてもつい買ってしまう事はありませんか? この心理を利用して、当店限定、在庫限り、無くなり次第販売終了、本日限りの大特価などの表記で希少性をアピールすれば、沢山の人に買ってもらえる可能性が高くなります。

人は動くきっかけを望んでいる

理由があると正当性を感じて思わず了承してしまう、カチッサー効果や、人を動かす影響力である「6つの力」について、ご説明してきました。 人を動かすと言っても、無理やり操ったり、意に反した影響を与えるわけではありません。結局は相手が決めて、自ら動いています。その結果、人は満足できるのです。 人は何かきっかけがないと動けないものです。ある意味動くきっかけとなる影響力は、必要な力と言えるのかもしれません。そして影響力を与える側のあなたも幸せになれて、まさにウィンウィンというわけなのです。

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ライター

みんく

みんく

マインドブロックバスターの資格を取得してから、スピリチュアルを学び、ヒーリングセッションでクライアン...

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